大量實踐證明，在首次溝通就達成交易的客戶只有5%左右，而剩下的95%都是通過后續的跟進逐漸達成的。
由此可見，跟進客戶對于做外貿的朋友至關重要。市場是有限的，客戶也是有限的，如何在有限的客戶群中更好地把握跟進目標客戶從而Zui終促成訂單?如何有效應對跟進過程中不同客戶的具體情況?如何實現有效的客戶跟進?

一、不同客戶該怎么跟進?
跟進客戶的重要性不言而喻，但這可并不意味著只要是客戶注意去跟進就行了，就像對癥下藥才能有效治病一樣，跟進客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對不同情況的客戶采取不同的跟進方法。下面就常見的幾類客戶來談談相應的跟進方法：
1.已報價的客戶
在向客戶報過價之后，過幾天要記得再詢問一下對方是否收到了報價，如果沒收到就提醒一下客戶必要時將價格再發過去，如果客戶已收到還要再進一步了解其對于報價的想法。
如果客戶有興趣也有需要，但對價格還有不同意見的話，在跟進時zuihao收集同類其他產品或服務的價格情況，向客戶說明自己所報價格的成本依據及優勢等。
2. 態度不明確的客戶
有些客戶由于對你的產品或服務還不夠深入了解，因此表現出一種可買可不買的態度，讓你捉摸不透其意圖。這類客戶首先需要你在跟進時進一步根據對方的反饋將自己的產品或服務以簡潔的語言闡述清楚，并且向客戶明確核心的優勢，讓客戶知道購買你的產品或服務能給其帶來什么樣的好處，從而讓其下定決心購買。
3. 已寄送樣品的客戶
對于這類客戶，在跟進時注意不要太過頻繁，一味詢問對方對樣品的意見，否則容易引起對方反感。在Zui初跟進時，可以先問客戶是否收到了樣品以及有什么需要幫助的地方。如果客戶一直沒回復，可以隔一兩周再跟單詢問一次。
4. 老客戶
對于很多已經成交的客戶，很多外貿朋友總會忽略，不再跟進。實際上，如果注意后續的跟單，即使是已經成交了的客戶，也可能會再次成為“回頭客”，甚至自發為你推薦更多的新客戶。因此，需要適時地保持與老客戶的后續溝通，做好老客戶的客情。根據對老客戶需求的了解，定期、針對性地向他們推薦公司的新產品或服務。
5. 潛在客戶
潛在客戶是很多外貿朋友在跟單時往往容易錯過的對象，在跟單時一定要注意保持對這類客戶的耐心，業務的促成往往就是在不懈的堅持和努力之后產生的。
有些客戶在跟單回復時字里行間透著濃濃的拒絕，清楚地表明了其對你的產品或服務的無感，或者已經購買了同類的其他產品或服務。
這時候，可千萬不要就此放棄，即使這次交易不成功，還有以后無數次的機會，因此要注意后續保持聯系，但也不要太緊;而有些客戶可能目前還沒有對產品或服務的需要，但說不準以后就有需要了，如果在那之前注意適時地跟進，在節假日適當地發送問候聯絡感情，那么當客戶有需求時就會第一時間想到你。


二、跟進客戶，關鍵在于什么?
跟進客戶，其實方法和技巧有很多，不同的用戶及不同的實際情況需要采取的跟進方式都不一樣，但萬變不離其宗，把握好以下3個關鍵點，能讓你的客戶跟進更有效：
首先，要把握恰當地跟單時機
在跟單的時候注意把握時間和頻率，如果收到客戶的詢盤，要第一時間回復客戶，向客戶報價，不要讓客戶久等。如果客戶沒有回復，仍然要記得隔一定時間將Zui新的價格情況及其變動期限發送給客戶。
同時，在跟進的時候要注意發送信息的時間，如果客戶與你所在區域存在時差，一定要根據客戶的作息時間來跟進，也不要跟得太緊讓對方反感。另外，如果客戶已購買了產品，也要在一周后及時進行服務性的回訪，了解客戶是否有需要幫助的地方并積極給予指導幫助。
其次，跟進內容要吸引客戶
客戶是否及時回復在一定程度上與你發送的信息內容有關，如果在跟進時沒有注意內容的準確完整和簡潔明了，就會導致客戶不愿與你進一步交流。而在跟進的交流中，要注意找準跟進的重點和Zui終目的，不要夸夸其談，也切忌漫無目的，而要圍繞這個重點和目的與客戶進行溝通，有技巧地提問，從客戶角度思考問題并以有效的內容吸引對方注意，進一步了解客戶的需求和問題。
Zui后，要對客戶用心
在跟單之前要確保自己對產品或服務有專業而深入的了解和認知，并且在市場和行情方面也要做足功夫，這樣在與客戶交流過程中才不至于被客戶問住從而影響客戶對你的信任感。可以在之后的跟進中定期向客戶介紹產品或服務以及行業趨勢、市場狀況等的Zui新情況，讓客戶因你的專業性和周到性而提升對你的信任。
同時，在與客戶打交道之余還要有針對性地建立客戶檔案，記下客戶的基本信息和喜好，這種對客戶的深入了解往往在后續的跟單中更能有的放矢。逢年過節的時候記得向客戶捎去問候，客戶有需求或有問題時及時積極地幫助其解決，長此以往，客戶自然能感受到你的用心，而回報自然也就不遠了。

總而言之，跟進客戶是一個用心的技術活，Zui終的目的都是要通過對客戶的貼心服務讓客戶信任你，愿意與你達成Zui終的交易。事實上，如何跟進沒有zuihao的方法，只有更好的努力，需要每個外貿朋友在實際工作中用心揣摩，成功贏得客戶的青睞。